هر آنچه که باید در مورد وثیقه فروش بدانید

محتوا برای خریداران و تصمیم گیرندگان B2B مهمتر از همیشه شده است: 55% می گویند که اکنون بیشتر از یک سال پیش برای تحقیق و اطلاع رسانی درباره تصمیمات خرید به محتوا متکی هستند. .

با در نظر گرفتن این موضوع، می‌خواهید محتوای غنی‌ای را ایجاد کنید که برای تصمیم‌گیری به دنبال آن هستند — وثیقه فروش را وارد کنید.

ایجاد و تجهیز تیم فروش خود به محتوای وثیقه فروش، تجربه مشتری بالقوه شما را با شرکت شما غنی می کند و کار نمایندگان فروش شما را آسان می کند. بیایید شیرجه بزنیم.

وثیقه فروش نوعی از فعال سازی فروش، که این فرآیند است به تیم فروش خود منابعی را که برای بستن معاملات نیاز دارند، ارائه دهید. وثیقه فروش نیز محتوای فعال‌سازی فروش است.

نکته آخر این است که محتوای وثیقه فروش زمانی که تیم فروش خود را با منابعی که برای ایجاد روابط، تبدیل مشتریان و کسب درآمد به آنها نیاز دارند مسلح کنید، بسیار مهم است. 88% فروشندگانی که از محتوای فعال‌کننده فروش در نقش خود استفاده می‌کنند، می‌گویند که این محتوا در حد متوسط ​​تا بسیار مهم است. برای فروش.

منبع تصویر

انواع وثیقه فروش

هم تیم بازاریابی و هم تیم فروش می توانند وثیقه فروش ایجاد کنند، به همین دلیل است که فروش و بازاریابی تراز بسیار مهم است.

تیم‌های فروش می‌توانند از ایجاد بازاریابی محتوا استفاده کنند، و تیم‌های بازاریابی می‌توانند از دانش فروشندگان در مورد آنچه که در هر مرحله از سفرشان با سرنخ‌ها طنین‌انداز می‌شود، بیاموزند.

وثیقه فروش خاصی که برای تیم فروش خود ایجاد می کنید به چند سوال کلیدی بستگی دارد. قبل از ایجاد وثیقه فروش جدید به این موارد پاسخ دهید:

1. به چه کسی می فروشیم؟ (به شخصیت های خریدار خود مراجعه کنید.)
2. چه سوالاتی دارند و معمولاً چه زمانی آنها را می پرسند؟
3. چه نوع محتوایی به طور مؤثر به این سؤالات پاسخ می دهد؟

بهترین وثیقه فروش همراه با سفر خریدار شما کار می کند. حتی بهترین وثیقه‌هایی که طراحی شده‌اند تبدیل نمی‌شوند، اگر به هر مرحله‌ای که مشتریان بالقوه یا مشتری شما در آن هستند، مرتبط و مفید نباشد.

در زیر انواع مختلف وثیقه فروش سازماندهی شده بر اساس مراحل سفر خریدار: چگونه مشتریان بالقوه شما درباره کسب و کار شما تحقیق می کنند، محصولات شما را می خرند، و مشتری می شوند و باقی می مانند.

مرحله آگاهی

آیا می‌دانستید که 40٪ از شرکت های B2B قبل از تعامل با یک نماینده فروش، سه تا پنج قطعه محتوا مصرف می کنند؟ به همین دلیل است که وثیقه فروش در سطح آگاهی بسیار مهم است: این وثیقه می‌تواند مشتریان بالقوه را در سفر خریدار شروع کند – یا آنها را دور کند.

وثیقه فروش برای مرحله آگاهی همه چیز در مورد معرفی نام تجاری شما، جذب مشتریان و به اشتراک گذاری اطلاعات مفید است.

نمونه های وثیقه فروش: مرحله آگاهی

مرحله بررسی

مرحله بررسی زمانی است که مشتریان بالقوه گزینه‌ها، قیمت‌گذاری و ارزیابی مزایا را بررسی می‌کنند. تیم فروش شما در حال شروع گفتگوها، ایجاد ارتباط و یادگیری بیشتر در مورد نیازهای مشتریان بالقوه و نکات دردناک است.

وثیقه برای مرحله بررسی باید ارزش چیزی را که می‌فروشید و چگونگی ارائه راه‌حل‌های واقعی را توضیح دهد تا افراد سرنخ بتوانند بر اساس نقاط ضعف خود تصمیمات آگاهانه بگیرند.

نمونه های وثیقه فروش: مرحله بررسی

• صفحه داده
• مطالعات موردی
• راهنمای خریدار
• بروشور/کاتالوگ محصول
• گزارش‌های تحقیق (خریداران B2B می‌گویند محتوایی که از داده‌ها و تحقیقات برای پشتیبانی از ادعاها استفاده می‌کند به یاد ماندنی ترین است)
• راهنماهای مقایسه محصول
• نمونه‌ها یا آزمایش‌های رایگان (فروشندگان می‌گویند آزمایش‌های رایگان موثرترین گزینه رایگان برای مشتریان بالقوه را به مشتریان پولی تبدیل کنید)

مرحله تصمیم گیری

مشتریان بالقوه شما به تصمیم نهایی نزدیک می شوند. وثیقه دیگر شما محصول شما را معرفی کرد، توضیح داد که چگونه می توانید نیازهای آنها را برطرف کنید، و اکنون باید آن را به خانه برسانید.

در این مرحله، وثیقه فروش شما باید مکالمات را تسهیل کند، اعتماد ایجاد کند و ارزش محصولات شما را تقویت کند – محتوای شما می‌تواند به عنوان محرک نهایی برای خرید باشد.

مثال های وثیقه فروش: مرحله تصمیم گیری

مرحله حفظ و حمایت

مشتریان راضی نه تنها مشتری باقی می مانند (که هدف نرخ حفظ مشتری)، اما آنها همچنین می توانند به یکی از بهترین حامیان برند شما تبدیل شوند و مشتریان جدیدی را به درب منزل شما بیاورند. در واقع، 66٪ از فروشندگان می گویند که بالاترین کیفیت سرنخ ها از ارجاع مشتریان فعلی به دست می آید. .

مرحله حفظ و حمایت بخشی از سفر سنتی خریدار نیست، اما با این وجود مهم است. محتوایی که در این مرحله با آن‌ها به اشتراک می‌گذارید، آن‌ها را خوشحال و درگیر نگه می‌دارد و به اندازه محتوایی که مشتریان جدید را جذب می‌کند، مهم است.

(توجه داشته باشید که تیم های موفقیت مشتری و پشتیبانی ممکن است بسیاری از این محتوا را مدیریت کنند.)

نمونه های وثیقه فروش: مرحله نگهداری و حمایت

بهترین شیوه های وثیقه فروش

اکنون که می دانید چه نوع وثیقه فروش ایجاد کنید، بیایید در مورد نحوه استفاده واقعی از آن صحبت کنیم. این چند روش برتر را برای استفاده از محتوای خود اجرا کنید و تیم فروش خود را تجهیز کنید.

1. وثیقه فروش خود را بازیافت کنید.

وثیقه فروش شما حاوی محتوای یکسانی است: نام تجاری، محصول و اطلاعات قیمت. برای صرفه جویی در زمان و هزینه، بازیافت و استفاده مجدد. برای مثال، می‌توانید نقل‌قول‌هایی را از مطالعات موردی بازیافت کنید تا در کتاب‌های الکترونیکی، بروشورهای محصول و پست‌های وبلاگ نمایش داده شوند.

داشتن اشکال مختلف از محتوای یکسان برای مشتریان احتمالی شما نیز مفید است که ممکن است ترجیح دهند به روش‌های مختلف یاد بگیرند.

2. تمام وثیقه فروش خود را روی برند نگه دارید.

وثیقه فروش باید یک تجربه با نام تجاری شما باشد، نه صرفاً درسی در مورد محصولات یا قیمت های شما.

هنگامی که محتوا را توسعه می‌دهید و هدف آن را تغییر می‌دهید، مطمئن شوید که طراحی وثیقه فروش شما با بقیه مواد تجاری شما مطابقت دارد — از فونت و طرح رنگ گرفته تا پیام رسانی و صدای برند. حلقه زدن در تیم طراحی خود را برای کمک به اطمینان از ثبات در اینجا در نظر بگیرید.

3. وثیقه فروش خود را با در نظر گرفتن خریدار ایجاد کنید.

وثیقه فروش شما در خدمت کاربر نهایی است و باید برای آنها ایجاد شود. اگر بالقوه و مشتریان بالقوه شما مرتبط، جالب یا قابل دسترسی نباشد، بی فایده است.

در حالی که تیم‌های فروش و بازاریابی شما دانش قابل‌توجهی درباره شرکت، محصولات و مشتریان شما دارند، نباید تنها آن‌ها باشند که چه چیزی را به وثیقه فروش شما دیکته می‌کنند.

می‌توانید مشتریان را در فرآیند مشارکت دهید و کارهایی مانند برگزاری یک گروه متمرکز< /a> یا برگزاری نظرسنجی برای درخواست بازخورد صریح در مورد تأثیر و اثربخشی محتوای فعال‌سازی فروش شما. شما هرگز نمی‌دانید مخاطبانتان می‌خواهند چه چیزی را ببینند مگر اینکه از آنها بپرسید.

4. از ابزارهای شگفت انگیز فعال سازی فروش در ترکیب با وثیقه فروش خود استفاده کنید.

وثیقه فروش فقط نیمی از نبرد فعال سازی فروش است. نیمی دیگر ابزارها و منابعی است که به تیم فروش خود می دهید .

به عنوان مثال، بگویید تیم شما یک دنباله ایمیل بسیار موثر برای به اشتراک گذاشتن مطالعات موردی، راهنمای فروش و نمایش محصول ایجاد می کند. بدون ابزار ایمیل با ویژگی‌های ارسال و ردیابی بصری، چگونه می‌توانند شروع به اشتراک وثیقه فروش با مشتریان احتمالی کنند؟

حتی قوی ترین محتوای شما توسط ابزارهایی که تیم شما برای به اشتراک گذاشتن آن در اختیار دارد محدود می شود. می‌توانید از ابزارهای باکیفیت مانند HubSpot Sales Hub استفاده کنید تا اطمینان حاصل کنید که فروشندگان دارای چه چیزی هستند. آنها نیاز به بستن معاملات و ایجاد درآمد دارند.

وثیقه فروش به رشد بهتر شما کمک می کند

بهترین وثیقه فروش به حرکت مشتریان بالقوه به سمت خرید کمک می‌کند، اما تنها در صورتی می‌تواند این کار را انجام دهد که با مرحله آنها در سفر خریدار هماهنگ باشد.

منابع و ابزارهای فعلی تیم فروش خود را بررسی کنید و چند وثیقه فروش جدید اضافه کنید — ممکن است دقیقاً همان چیزی باشد که برای جذب مشتریان جدید و افزایش فروش خود به آن نیاز دارید.